Dal temporary al fractional, il nuovo volto del management all’interno della PMI.

Per fare il punto sullo scenario e sulle opportunità a disposizione degli imprenditori abbiamo intervistato Luca Aimo, CFO Business Partner e membro di YOURGroup. 

Non è solo il mondo della PMI e dell’impresa a cambiare, ma anche quello del management e, in questo caso, non si tratta di un cambiamento normativo o formativo ma culturale. La fluidità che permane il mercato del lavoro non risparmia il mondo dei dirigenti, in cui spesso figure apicali preferiscono abbandonare ruoli di rilievo in gruppi internazionali in favore di un miglior equilibrio tra vita lavorativa e familiare. Il risultato? L’apertura di queste figure verso realtà medio grandi, spesso a connotazione familiare, che altrettanto spesso però non hanno accesso a profili senior per necessari vincoli di costi e struttura.

Per risolvere questo problema nasce nel 2011 YOURGroup, la prima società italiana di Fractional management che oggi conta su un team di 200 senior manager di grande esperienza in azienda di vario settore e dimensione, dalle start-up alle PMI fino ai gruppi multinazionali. 

Ne abbiamo parlato con Luca Aimo, CFO Business Partner che ha scelto anni fa di aderire a questo network virtuoso. 

Fractional Vs Temporary 

Partiamo dal principio e chiariamo questi due concetti che non sono assimilabili fra loro. 

Eravamo già abituati a sentir parlare di Temporary Management, pratica in cui la gestione di un’impresa o una sua parte viene affidata a manager altamente qualificati e motivati per accrescere le competenze manageriali esistenti o risolvere momenti critici, negativi (tagli o riassestamento economico e finanziare) e positivi (crescita e sviluppo di nuovi business). 

Il Temporary Manager è in grado di gestire le fasi strategiche di un processo aziendale, per questo viene “investito” di tutti i poteri necessari per portare a termine il suo lavoro, aspetto che lo differenzia nettamente da un consulente. 

Il consulente interpellato consiglia, il Temporary Manager gestisce ed esegue. Per questo non si tratta di una soluzione alternativa, ma di una vera e propria terza via che affianca il Temporary Manager alla consulenza e alla dirigenza tradizionale. Si noti bene che il Temporary Manager non è un riempitivo ma rappresenta una professione full time che sempre più giovani professionisti scelgono di intraprendere, in contrasto con l’idea di una professione adatta a manager in fine di carriera. 

Il Fractional Management può essere considerato come una particolare declinazione del Temporary Management, nata proprio sulla spinta della domanda di imprese molto piccole (es. sotto i 5 milioni di fatturato), spesso in difficoltà nell’affidarsi a figure manageriali di alto livello anche a causa dei costi da sostenere. Per la PMI anche il classico Temporary Manager risulta insostenibile per tempi e costi, ed è per questo che il “Temporary part-time” risulta la scelta più appropriata. Si tratta di un’opzione scelta anche dalle PMI più grandi, a partire da 100-150 dipendenti, che adottano questa modalità per dare una guida operativa ad alcune funzioni di staff in fasi di crescita accelerata. 

La differenza sostanziale tra Temporary Management e Fractional Management è racchiusa nelle modalità operative. Mentre il TM prevede un impegno praticamente a tempo pieno del manager in un periodo concordato, il FM prevede che l’impegno avvenga su base part time, ad esempio 2 o 3 giornate a settimana. Per il resto non ci sono molte differenze: gli attori restano gli stessi, caratterizzati da elevata seniority ed esperienza di gestione, grande motivazione, approccio pragmatico. 

Il modello YOURGroup 

È Luca Aimo a raccontarci YOURGroup, a partire dalla sua esperienza professionale. Manager nel settore finance, esperto nello sviluppo e gestione di grandi cambiamenti all’interno delle aziende, comincia la sua carriera all’interno di multinazionali per poi avvicinarsi ad un mondo più familiare, spinto dalla voglia di entrare in contatto con le persone dietro i grandi brand. 

Dal 2001 accetta l’incarico di Head of Controlling per la Paravia Bruno Mondadori Editori, storica casa editrice italiana in cui può vivere al contempo il contesto familiare e il fermento di un’azienda che si affaccia in un contesto internazionale. 

A questa realtà ne seguiranno altre: Pearson, Multinazionale UK, leader nei servizi e prodotti per l’Education che nel 2006 acquisisce Paravia Bruno Mondadori; Wall Street English Italy, per cui segue un vero e proprio processo di ristrutturazione prima e sviluppo poi, con l’apertura di nuovi mercati. 

Dal 2019 aderisce al progetto YOURGroup. Ma di cosa si tratta? 

Fondata nel 2011, YOURGroup ha introdotto in Italia il concetto di Fractional Executive: manager esperti che operano in azienda in modalità frazionale, on demand e temporary. 

Come funziona il modello YOURGroup? 

Il modello fractional, essendo più vicino alla modalità manageriale che a quella consulenziale, tende a coinvolgere un professionista per volta in azienda, per lo meno nella fase iniziale. Tuttavia l’esperienza ci ha insegnato che sono sempre di più i casi nei quali, apprezzato il modello, il cliente chiede di proporre professionalità diverse e complementari, motivo per il quale dall’originaria yourCFO, prima divisione nata con Andrea Pietrini, fondatore di yourGroup, il gruppo si è allargato praticamente a tutte le funzioni C-level.

Al momento abbiamo 8 divisioni, per un totale di circa 200 professionisti con competenze diverse in settori e mercati differenti. 

Ogni funzione è legata a un’area di riferimento: da yourHR che abbraccia il mondo delle Risorse Umane, a yourDigital, legata al mondo dell’innovazione e del digitale in cui applichiamo l’innovativo Metodo Belli per inserire la digital transformation all’interno di una strategia omnicomprensiva; fino a yourNEXT, che si occupa dell’area della comunicazione e delle relazioni istituzionali.

Il modello associativo prevede una selezione molto forte, che non guarda solo al curriculum ma anche alle soft skill e alla motivazione. Entrare all’interno del gruppo non è una scelta di ripiego dettata dalla contingenza, ma una consapevole presa di coscienza che spinge il professionista a modificare il proprio modello lavorativo. 

Io la definisco “una lotta per la libertà”, una sfida continua in cui anche il professionista si assume dei rischi, ma allo stesso tempo ha la possibilità di toccare con mano i risultati portati in azienda, di avere la precisa percezione del valore aggiunto che il suo intervento apporta. 

Quali sono i valori che guidano il gruppo? 

Qualsiasi progetto parte dal valore e dalle competenze di ogni singola persona, messe in comune e al servizio dell’impresa. Siamo efficaci e concreti, abituati a fornire delle risposte, dati alla mano.  Allo stesso tempo siamo anche agili, lavoriamo in modo lean, specie nelle missioni brevi in cui è necessario essere rapidi e trovare soluzioni alternative. La sola competenza non basta più: occorre lavorare con passione ed etica e dare importanza ad ogni singola relazione, perché sono proprio i rapporti a creare valore nel tempo. 

È un valore che portiamo anche all’interno del gruppo: abbiamo sviluppato un forte senso di unità e molti dei clienti acquisiti sono arrivati proprio tramite scambio di relazioni tra soci. Non abbiamo gerarchie all’interno, esiste solo la volontà dell’individuo e quella del gruppo di cui fa parte di far accadere le cose. 

Qual è il valore che YOURgroup può portare all’interno di una PMI?

Il tessuto delle piccole e medie imprese italiane ha molto spesso radici comuni: una tipica impresa familiare, spesso gestita da un imprenditore o imprenditrice di prima o seconda generazione, oggi affiancati dai propri figli, in cui alle competenze spesso si predilige la fiducia.

Una persona esterna all’azienda è in grado di portare non solo esperienza in ambiti diversi e competenze specialistiche, ma anche una visione più lucida e professionale del contesto aziendale, dei punti di forza e delle aree di miglioramento. 

Quando entriamo in una nuova azienda abbiamo a disposizione uno strumento che ci permette di fotografare la situazione e averne piena coscienza: yourCHECK-UP. 

È un pre- intervento realizzato da manager d’azienda esperti in gestione d’impresa e sviluppo della performance che ci permette di: 

-Individuare le opportunità di miglioramento e punti di forza da valorizzare;

-Confrontare la percezione interna con un’analisi strutturata super partes;

-Acquisire un quadro completo anche relativamente a competenze non disponibili internamente. 

Successivamente, siamo in grado di proporre interventi mirati su un target specifico, dove la presenza del Fractional Manager è definita nel tempo e negli scopi. Di conseguenza, siamo in grado anche di ottimizzarne i costi, aspetto che fino a qualche anno fa rendeva impossibile un intervento del genere all’interno della PMI italiana. 

Si apre davanti a noi un decennio di grande importanza e intensità di frequentazione tra imprenditore e manager, un nuovo modello di interazione che permette di raggiungere gli obiettivi prefissati nel minor tempo possibile. Proprio per questo cambiare oggi è urgente e necessario, per sviluppare una cultura del management come servizio legato al raggiungimento di obiettivi pianificati più che all’ambizione interna di una stessa azienda. Si tratta di un percorso lungo, ma possibile, che consente alla PMI di accedere a possibilità di crescita fino ad oggi mai esplorate.

Internazionalizzazione delle PMI, un’occasione da cogliere.

Cosa devono fare le aziende che vogliono aprirsi ai mercati esteri e in quali rischi incorrono? Proviamo a scoprirlo in questo articolo parlando con l’avvocato Maria Cristina Pasi. 

Globalizzazione e rivoluzione digitale sono i due agenti principali che hanno portato all’attenzione di piccole e medie imprese la parola “internazionalizzazione”. 

Il processo di internazionalizzazione, però, non è facile come può sembrare e non si limita alla mera esportazione dei propri prodotti all’estero; prevede invece l’insediarsi, da parte di un’azienda, all’interno di uno o più mercati esteri mettendo a punto una serie di strategie e attività. Si tratta quindi di un processo complesso che prevede diverse fasi da rispettare e requisiti da avere. 

Per fare chiarezza, abbiamo intervistato l’Avvocato Maria Cristina Pasi, Presidente Nazionale dell’Ordine giovani Avvocati e titolare dello Studio Legale Pasi, con sede in Cuneo. 

L’Avv. Maria Cristina Pasi, Presidente Nazionale dell’Ordine giovani Avvocati.

Qual è il giusto approccio che le PMI devono adottare per affacciarsi verso il mercato internazionale? 

Per le PMI il mercato internazionale può costituire un’immensa opportunità di sviluppo: in primo luogo, le nostre imprese beneficiano della fama di cui il Made in Italy gode nel mondo per cui vi è continua ricerca di qualità italiana. Inoltre, avere uno sbocco internazionale può svolgere un’importante funzione di ammortizzazione e attenuazione delle flessioni del mercato interno; chiaramente, è necessario avere un target di Paesi dove il mercato dei beni italiani sia costituito non tanto dalla fascia media della popolazione, bensì a quella alta e molto alta. 

Ecco un esempio concreto: un bene che ha un prezzo considerato medio in Italia, in Paesi dove il reddito pro-capite è sensibilmente più basso diventa in automatico, a prezzo invariato, un bene di lusso, e i mercati di fascia alta sono quelli che, statistiche alla mano, hanno subito meno flessione nei momenti di crisi.

Tengo sempre a rimarcare la netta distinzione tra delocalizzazione e internazionalizzazione:l’internazionalizzazione crea un circolo virtuoso grazie al quale razionalizzando le risorse dell’azienda allocando parte dei cicli produttivi all’estero, si riesce a mantenere una struttura solida e competitiva in Italia. L’impresa, in poche parole, diventa molto più elastica, perché risente meno delle flessioni dei mercati, e ciò innesca molti benefici, quali ad esempio più risorse per gli investimenti, non dover ricorrere a ridimensionamenti o a tagli del personale in Italia.

Il modo giusto per porsi, secondo la mia esperienza, è stabilire in base alle proprie esigenze l’obiettivoche si persegue: ad esempio, l’imprenditore che fa lavorazione di materie prime nel settore metallurgico si rivolgerà ad alcuni Paesi, l’imprenditore agricolo ad altri.

L’esperienza pluriennale nei Paesi dell’Est e nei Balcani che ho maturato mi porta a dire tranquillamente che là vi sono magnifiche opportunità, grossi incentivi statali e sistemi fiscali decisamente competitivi, ormai anche le infrastrutture, con la pioggia di contributi europei, sono decisamente ammodernate. Tuttavia, come spesso accade, là dove ci sono le migliori possibilità vi sono anche le maggiori insidie: è necessario prestare molta attenzione a tutte quelle associazioni private che spesso hanno nomi evocativi come “camera di commercio tal dei tali”, in realtà spesso già diffidate da Assocamerestero dall’uso di tali denominazioni in quanto sono solo un modo per fare soldi facili con servizi inutili o fasulli che non sono altro che un modo per far spendere nell’immediato soldi all’imprenditore senza dargli nulla in cambio.

Qual è l’approccio giusto che un imprenditore deve avere verso il tema internazionalizzazione? Quali i passaggi che deve effettuare per non rischiare di commettere errori?

L’approccio giusto che l’imprenditore deve avere è quello rigoroso e pragmatico: prima di tutto capire che vi sono grandi differenze culturali per cui non farsi scoraggiare dal modo diverso di fare impresa all’estero, e poi affrontare l’internazionalizzazione con una rete di professionisti seri e competenti. La scelta del Paese giusto per il core-business della propria azienda, dei professionisti giusti che possano offrire un panorama fiscale completo è fondamentale: infatti, spesso si viene attratti da fiscalità di favore sulla tassazione dei proventi da impresa, tuttavia la tassazione degli utili può variare sensibilmente da Paese a Paese, così come anche la stabilità dei diversi sistemi bancari, per cui è necessario fare scelte strategiche che permettano di valutare tutti i pro e i contro a trecentosessanta gradi.

La possibilità di poter avere accesso a informazioni date dalle Ambasciate e dalle rappresentanze diplomatiche si rivela molto spesso utilissima, in questo ambito.

Non bisogna poi scordare un vantaggio molto grande, specie per chi internazionalizza nei Paesi dell’Est Europa: oltre a un fisco che premia l’impresa e non la mortifica, sono geograficamente vicini per cui facilmente raggiungibili e l’imprenditore può controllare personalmente l’impianto produttivo affrontando un viaggio di poche ore; inoltre, la manodopera è specializzata nell’esecuzione e per una questione di ottima mentalità esecutiva ma scarsa creatività, l’imprenditore italiano non corre il rischio di vedere il proprio know-how copiato dopo poco tempo come può accadere a chi si rivolge, ad esempio, al mercato cinese.

Per prima cosa è opportuno l’avere un approccio molto pragmatico e rigoroso: ben si sa che i Paesi che offrono più opportunità, sono spesso quelli dove il rischio è più alto, motivo per cui è necessario poter contare su una rete di professionisti seri e competenti che consiglino l’imprenditore in base all’attività della sua azienda: per l’agricoltura, ad esempio, è ottima l’area balcanica e in particolare la Macedonia, per il settore minerario, del legname e metallurgico l’Ucraina, per quello dei semilavorati l’Ungheria e la Bulgaria, insomma, è opportuno scegliere in modo sartoriale il Paese in base ai settori imprenditoriali e, molto importante, in base alla stabilità del sistema bancario e alla fiscalità.

Un esempio: l’Ungheria attrae investitori esteri con una tassazione, molto vantaggiosa, del 9% sugli utili. Nessuno dice, però, che a chiusura bilancio l’imprenditore dovrà pagare anche un 2% di imposta comunale obbligatoria sul fatturato e la tassazione sui dividendi è al 15%, mentre in altri Paesi, come la Bulgaria, scende al 5%. E’ fondamentale inoltre rivolgersi a chi abbia chiare conoscenze delle realtà geopolitiche: ad esempio, vi sono grandissimi incentivi alla costruzione di stabilimenti produttivi nelle zone vicine al Donbas in Ucraina: tuttavia, è una realtà molto vicina al teatro di guerra russo-ucraino, per cui è necessario fare prudenti valutazioni. E’ chiaro che la scelta finale spetta all’imprenditore, ciò nonostante, egli deve essere messo in condizione di avere il più grande numero di informazioni a sua disposizione.

Pochi sanno, ad esempio, delle free zone in Macedonia, aree ad esenzione fiscale decennale in cui è possibile concordare con i Ministeri di riferimento in base all’attività che si vuole avviare la misura dei contributi dello Stato alla costruzione degli impianti produttivi.

Quali sono i mercati che lei ritiene più interessanti per il Made in Italy?

Il Made in Italy è ricercato e corteggiato in tutto il mondo, come sinonimo di assoluta qualità e artigianalità, per cui ritengo che il mercato di riferimento possa essere l’intero mondo, tuttavia l’imprenditore deve scegliere, in base anche alle sue dimensioni aziendali, un Paese in base alla sua raggiungibilità, alle infrastrutture, alla qualificazione della manodopera in relazione al costo, alla fiscalità e alla stabilità bancaria.

Occupandomi di Est Europa e Balcani, ritengo che, sempre in relazione all’attività che si vuole svolgere, Paesi europei che possono ancora offrire molto siano la Bulgaria, in relazione a determinate attività  l’Ungheria, mentre per restare nell’ambito “vicino” ma extra Unione Europea, senza dubbio Macedonia (settore agricolo e produttivo nelle free tax zone), Montenegro, Armenia (specie nel settore calzaturiero e della distillazione) e, nella parte centrale e occidentale, l’Ucraina (materie prime, settore metalmeccanico e metallurgico).

Infine, che importanza rivestono la rete vendita, la rete logistica e l’utilizzo dei canali digitali nel processo di internazionalizzazione?

Tutte e tre le cose rivestono importanza grandissima: come detto prima, le infrastrutture e la rete logistica devono  fare parte della prima fase di valutazione sull’internazionalizzazione: è infatti inutile avere condizioni produttive vantaggiose se poi la rete logistico-infrastrutturale è carente, perché la velocità della circolazione dei beni è fondamentale e una rete non adeguata può rallentarla e aumentare i costi.

I canali digitali sono il futuro dato che, attraverso siti specializzati, anche il piccolo imprenditore di nicchia che difficilmente avrebbe visibilità se non nel suo settore di riferimento, può offrire i suoi prodotti e farsi conoscere dall’altra parte del globo. Web marketing, implementazione dei propri siti di riferimento, ricerca e creazione di nuovi canali digitali di distribuzione sono fondamentali per aggredire un mercato sempre più globale e questo aspetto in Italia attualmente viene ancora purtroppo molto spesso trascurato o ritenuto di secondo piano.